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Una metodologia più etica: l’Inbound Marketing

Una metodologia più etica: l’Inbound Marketing

Probabilmente, non esiste un settore così continuamente investito da cambiamenti e rivoluzioni (piccole e non) come quello relativo al marketing. Ciò comporta, dunque, anche riflessioni e ragionamenti intorno a quale potrebbe essere il modo migliore per approcciarsi ai potenziali clienti.

Le persone, forse anche in maniera inconsapevole, sono stanche di tutti quei metodi di marketing ormai datati e, per certi versi, persino fastidiosi. Per questo, si è fatta strada una nuova metodologia di marketing, meno invasiva, e più improntata al soddisfacimento delle esigenze degli individui: l’Inbound Marketing.

Che cos’è l’Inbound Marketing

L’Inbound Marketing, termine coniato dall’azienda produttrice di software per il web marketing Hubspot, è la creazione e messa in pratica di strategie aventi l’obiettivo di far scoprire il proprio progetto online a un utente appassionato ai prodotti o servizi offerti.

Lo scopo viene perseguito attraverso la creazione di contenuti in linea con gli interessi delle persone che si pensa possano essere incuriosite dal business aziendale.

Secondo la filosofia alla base dell’Inbound Marketing, l’unica prassi da seguire per conquistare l’utente è pubblicare testi scritti, immagini, video e altro che sia di valore per i potenziali clienti.

Ovvero contenuti in grado di risolvere loro un problema, di spiegare un concetto articolato o capaci di arricchire quanto è stato già detto su un determinato argomento.

A differenza dell’approccio tradizionale, denominato outbound marketing o interruption marketing, con questo orientamento è l’utente ad avvicinarsi al business online e non il contrario.

Si evita l’utilizzo di annunci pubblicitari invadenti o qualunque altro elemento che potrebbe arrecare fastidio alle persone.

Adoperare questo metodo vuol dire scegliere gli strumenti adeguati a veicolare i propri contenuti e i canali idonei a raggiungere il target di riferimento.

Se si adotta una prospettiva di Inbound Marketing, una qualsiasi azienda potrebbe cercare di inserirsi nelle conversazioni delle persone e nei luoghi da loro frequentati per rispondere a una loro esigenza con un contenuto valido.

Perciò, all’interno dell’Inbound Marketing entra in gioco anche il contesto nel quale le persone svolgono le loro attività. Indagare questi canali (social network e blog, ad esempio) è un’opzione per conoscere in maniera approfondita la propria nicchia, interagire con essa e comprendere le sue esigenze, per poi sviluppare contenuti conformi ai bisogni degli utenti.

Ovviamente, il fine ultimo dell’Inbound Marketing è sempre quello di vendere i propri prodotti e servizi, ma senza importunare l’utente.

Si prova a far avvicinare l’utente fornendogli un valore intrinseco a un contenuto. Fare ciò richiede l’implementazione di una strategia, compito spesso delegato a una web agency o a un Inbound Marketing specialist.

Le fasi operative dell’Inbound Marketing

Il metodo denominato Inbound Marketing interviene in tutte le fasi del processo di acquisto in cui è coinvolta una persona.

Il processo di acquisto viene anche detto funnel – dall’inglese imbuto – poiché, proprio come questo strumento, la parte superiore comprende un maggior numero di persone raggiunte e procedendo verso il basso l’imbuto si restringe, dato che non tutti diventeranno dei clienti affezionati.

A ciascuna delle fasi del processo di acquisto corrisponde uno specifico obiettivo da completare, per far passare l’utente allo step successivo del funnel. Vediamo quali sono questi obiettivi.

Farsi scoprire

Nella prima fase ci si rivela agli occhi degli utenti interessati, mettendo in mostra il proprio business. Quest’azione è funzionale a informare le persone della propria presenza e a stabilire un primo legame con i potenziali clienti individuati.

In questo step, potrebbero essere premiati i contenuti focalizzati sul brand, dato che in questo modo, gli utenti possono approcciare il business online e iniziare a conoscerlo più a fondo.

Come già detto in precedenza, non si cerca di intercettare tutti coloro che navigano nel Web, ma solo quelli identificati come utenti interessati, con il vantaggio di risparmiare risorse economiche preziose.

Entrare in contatto con l’utente

Successivamente, scendendo sempre più in profondità nel funnel, l’obiettivo della seconda fase è quello di entrare in contatto con l’utente.

Lasciare informazioni nel sito web, come nome o e-mail, far diventare l’utente un contatto (o lead), ossia un cliente in via ipotetica, è decisivo per il business, nell’ottica di conoscere accuratamente il proprio pubblico e creare contenuti anche sulla base dei dati raccolti.

E’ corretto sottolineare come non tutti gli utenti sono inclini a lasciare informazioni personali su un sito web. Per questa ragione, molti business online offrono contenuti utili (ad esempio un e-book, un webinar gratuito, un video inedito) in cambio della comunicazione di alcuni dati.

Condurre all’acquisto

Giunti al terzo step, si arriva al momento più delicato: portare l’utente ad effettuare un acquisto e perciò a diventare un cliente. E’ opportuno notare come tutti gli sforzi profusi in precedenza potrebbero essere vani se non si fornisce un prodotto o un servizio davvero valido.

Da un lato, più contatti vengono generati e più probabilità si hanno di ottenere una conversione. Dall’altro, non tutti i lead sono immediatamente propensi a comprare. Perciò, è giusto continuare a offrire contenuti di valore alle persone non ancora decise ad acquistare, per mantenerle comunque vicine al proprio business e dimostrare costantemente l’interesse che si ha nei loro confronti.

Fidelizzare il cliente/utente

Il funnel non termina con la conversione, ma si protrae anche dopo la vendita. Mettere a disposizione contenuti e il relativo valore fidelizza il cliente e aumenta le probabilità che esso compri sempre dallo stesso business in corrispondenza dell’insorgere di un particolare bisogno, senza la necessità di rivolgersi a un competitor.

Non solo, un cliente fidelizzato sarà anche una fonte per acquisire nuovi consumatori, grazie al passaparola che si potrebbe innescare. L’integrazione delle tecniche online e offline di marketing è spesso sottovaluta e non sempre si riesce a comprenderne le potenzialità.

Conclusioni

Abbiamo visto che cos’è l’Inbound Marketing e come esso si annida al processo che conduce un utente ad acquistare. Questo metodo si fonda su una solida strategia e rappresenta l’evoluzione di quel marketing che considera le persone in quanto tali e non come un mero ritorno economico.

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